珠寶的銷售技巧和話術(shù)

珠寶行業(yè)是一個(gè)發(fā)展長(zhǎng)久不衰的行業(yè)，珠寶業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日臻成熟，各種珠寶品牌也隨著時(shí)代潮流層出不窮，行業(yè)由過去的賣家主導(dǎo)市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家主導(dǎo)市場(chǎng)，所以過去很多珠寶商會(huì)將精力投入到材料的選用和成本控制上，如今社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)展越來越好，人們對(duì)于購(gòu)買珠寶的要求不再僅僅的局限于材質(zhì)上面，而是會(huì)兼顧珠寶設(shè)計(jì)款式和他所代表的意義，各個(gè)珠寶商家也在珠寶推出新品的時(shí)候?qū)⑹欠駮?huì)受到消費(fèi)者歡迎作為投放市場(chǎng)的考慮因素，推出新品的目的在于提高銷售量，所以珠寶的銷售技巧和話術(shù)也是現(xiàn)在珠寶行業(yè)比較重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)--專業(yè)的珠寶知識(shí)

  售賣珠寶的銷售員一定要具有較高的專業(yè)水平才可以讓客戶信任，所以一個(gè)優(yōu)秀的珠寶銷售員一定首先是一個(gè)懂珠寶的人，不必要求必須是行家，但是也得在和顧客交流的時(shí)候像一個(gè)行家，起碼要比客戶知道的多，不能被客戶的專業(yè)問題所難住，這就是珠寶銷售技巧和話術(shù)中最重要的也是最基礎(chǔ)的東西，珠寶的知識(shí)只要用心去學(xué)其實(shí)不難，銷售員可以根據(jù)自己珠寶專柜售賣的珠寶種類進(jìn)行有目的性和有針對(duì)性的學(xué)習(xí)，從珠寶的色澤、純度、分類以及如何鑒別真假開始；同時(shí)要了解一件珠寶的日常保養(yǎng)常識(shí)等，這樣給顧客講解到位，顧客對(duì)你的專業(yè)水平贊不絕口的同時(shí)一定會(huì)對(duì)你的珠寶品質(zhì)的信任度有所提高；比如，售賣鉆石的專柜店員，一定要對(duì)鉆石的純度、切割工藝以及設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的鉆戒款式做到了解細(xì)致、講解清楚，自己專柜的品牌故事也要穿插式的講解，將珠寶賦予了價(jià)值之外的人文的東西，是很多感性買家愿意選擇的。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---了解顧客心理

  珠寶屬于奢侈品類型消費(fèi)，其價(jià)值昂貴，所以很多購(gòu)買者在購(gòu)買的時(shí)候一定會(huì)貨比三家或者提前去了解一些關(guān)于珠寶的常識(shí)才會(huì)進(jìn)店購(gòu)買，在顧客進(jìn)店選購(gòu)的時(shí)候，由于下意識(shí)的對(duì)于推銷者有反感和防范意識(shí)，所以新顧客進(jìn)店的時(shí)候不能太熱情的急于推銷，而是應(yīng)當(dāng)給客戶足夠的空間讓他自己先去看看樣式，了解一下品牌，但是也要讓顧客知道你沒有忽視他的存在，可以適當(dāng)?shù)挠^察客戶的面部表情，以及簡(jiǎn)單的詢問客戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求和喜好去推薦適合客戶的珠寶；對(duì)于老客戶的進(jìn)店，熟悉的店員可以熱情的打招呼，同時(shí)熱情的接待，務(wù)必讓客感覺到你對(duì)他到來的重視，并且感受到賓至如歸的感覺，這樣顧客的購(gòu)物心情就會(huì)特別愉快，店員對(duì)于老客戶的喜好比較了解可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)將喜歡的珠寶推薦給他，并親切的和客戶進(jìn)行交流給他比較專業(yè)的建議，用你的專業(yè)知識(shí)幫她去挑選去做選擇；這樣對(duì)待不同顧客采用不同的銷售技巧，其實(shí)本質(zhì)都是需要了解客戶的心理，才能更好的進(jìn)行銷售。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---用品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

  現(xiàn)在很多的行業(yè)價(jià)格都趨于透明化，很多買家在購(gòu)買東西的時(shí)候都會(huì)貨比三家，然后在進(jìn)行購(gòu)買，珠寶作為高價(jià)值的售賣品，幾乎可以花掉很多客戶將近一年的積蓄，所以在進(jìn)店購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)問很多專業(yè)的問題，你不僅要用專業(yè)的話術(shù)來專業(yè)的回答客戶的問題，同時(shí)也要運(yùn)用銷售技巧對(duì)于客戶提出的一些問題進(jìn)行巧妙的回避式回答，比如客戶會(huì)說某某家的珠寶和你家的這個(gè)樣式差不多，大小也一樣，為什么你家的價(jià)格高這么多，這是很多客戶都會(huì)問到的問題，這就需要銷售員巧妙的回答了，那銷售員現(xiàn)在要做的就是要強(qiáng)調(diào)在樣式差不多的情況下，我們的品質(zhì)是不一樣的，比如我們的珠寶在品牌上、收藏價(jià)值上、以及設(shè)計(jì)師的手工、珠寶的純度等工藝上都是采用上等的投入，所以售價(jià)相對(duì)高一些，強(qiáng)調(diào)的是商品的價(jià)值而不是昂貴的價(jià)格，讓客戶感覺到他所購(gòu)買的東西物超所值，而不是去單純的在乎價(jià)格的高低。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---價(jià)值的延伸

  很多顧客購(gòu)買珠寶的目的其實(shí)不都在于收藏或保存價(jià)值，更多的是價(jià)值的延伸，就是珠寶被賦予的感情寄托或者代表意義，這是更加重要的情感因素，很多買珠寶的的顧客都是想要送給特殊的人，或者紀(jì)念特殊的日子，才會(huì)去買具有收藏價(jià)值的東西，因?yàn)樗淼囊饬x是非比尋常的，所以需要一件有價(jià)值的東西作為感情的載體作為紀(jì)念，客戶的購(gòu)買目的明確以后，就需要銷售員針對(duì)客戶的情感流向去推薦適合他的珠寶，以結(jié)婚的新人買鉆戒為例，鉆戒本身代表的是愛情的象征，所以在推薦鉆戒的時(shí)候在講清楚珠寶本身具有的價(jià)值特點(diǎn)之外應(yīng)該著重去介紹本款鉆戒所具有的品牌故事，以及設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)鉆戒時(shí)的情感寄托和他想要賦予鉆戒的愛情紀(jì)念意義，所以了解清楚客戶的購(gòu)買“動(dòng)機(jī)”，有針對(duì)性的進(jìn)行介紹是珠寶銷售的一個(gè)重要技巧和話術(shù)，需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累才可以了解其精髓。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---語言藝術(shù)的應(yīng)用

  中國(guó)的語言藝術(shù)博大精深，即使精通語言藝術(shù)的大師也只是學(xué)到一部分，所以語言的藝術(shù)是一門永無止境的學(xué)習(xí)功課，珠寶銷售的技巧和話術(shù)是離不開中國(guó)豐富的語言藝術(shù)的，對(duì)于語言藝術(shù)的運(yùn)用技巧方面，也就是專業(yè)上說的銷售話術(shù)，對(duì)于顧客來說很重要，也許顧客決定購(gòu)買的一瞬間只是因?yàn)殇N售的一句話說到了顧客的心坎上，所以就促進(jìn)了成交，針對(duì)不同的顧客類型可以使用不同的銷售話術(shù)去應(yīng)對(duì)，用顧客喜歡的交流方式和他進(jìn)行溝通，是每個(gè)銷售都應(yīng)該做到的隨機(jī)應(yīng)變技巧，如果一個(gè)銷售連說話的方式都不被顧客喜歡，那么想要促成成交是非常困難的，所以銷售對(duì)于語言的藝術(shù)學(xué)習(xí)一定要鉆研，知道面對(duì)不同的客戶類型做出合適的應(yīng)答。